Подпишись на RSS архива статей

Tuesday, July 17, 2018

Пять уроков для маркетолога

Posted by Admin on 31.03.2007

Не хочу показаться хвастуном, но настоящую статью начну именно с данного момента: я представляю собой жадного и ненасытного пожирателя информации. Я хватаю все попадающиеся под руку маркетинговые курсы и учебники, буквально пожираю их и, переварив, выуживаю новые и новые идеи практически из каждого из них.

Большинство маркетологов и предпринимателей с этой точки зрения ограничены и ограничены лишь по той причине, что желают и стремятся читать только те материалы, которые относятся непосредственно к электронному бизнесу и INTERNET-маркетингу. Если Вы относитесь к их числу, позвольте довести до Вашего сведения один интересный факт: большинство знаний, которыми я обладаю в области электронного маркетинга, я почерпнул из учебных материалов и курсов, относящихся к оффлайновой (традиционной) рекламе и в особенности - к маркетингу в области бизнеса "товары почтой". А вот 90 % всех учебных материалов, посвященных электронному бизнесу, не дали мне практически ничего.

"Товары почтой" были и остаются прекрасной возможностью для развития собственного бизнеса и извлечения больших прибылей, несмотря на электронную революцию деловых технологий. Наверняка каждый из Вас до настоящего времени, приходя домой, обнаруживает в почтовом ящике различного рода рекламные материалы, пришедшие по традиционной почте или опущенные туда курьером. Поэтому если Вы хотя бы немного приоткроете свои глаза, то увидите, что слухи о смерти бизнеса "товары почтой" являются преждевременными и слишком преувеличены. На планете Земля данный вид предпринимательской деятельности продолжает развиваться и процветать.

Данный тип бизнеса, существуя на протяжении многих десятилетий, наработал большое количество различных приемов и средств рекламной работы и способен многому научить Вас, если Вы прислушаетесь к его советам. И все, что относится к бизнесу "товары почтой" может быть с успехом использовано и при торговле через INTERNET. Давайте же посмотрим, чему он может нас научить.

Урок первый. Не все товары и услуги можно эффективно продавать почтой.

Картина современного электронного бизнеса такова, что вы можете без труда встретить предпринимателей, пытающихся продавать товары и услуги, торговлей которыми ни один специалист в области почтового бизнеса никогда бы не занялся. У таких предпринимателей рекламные материалы написаны, как правило бедно и безграмотно, продаж практически нет. К тому же, большинство их пытается торговать теми товарами и услугами, которые без каких-либо проблем любой обыватель может приобрести в местном магазине, для этого ему достаточно выйти из собственного дома и перейти через дорогу.

Если бы указанные "бизнесмены" попытались продавать эти товары посредством традиционной почты, они моментально вылетели бы в трубу. Все их прибыли, даже если бы они и имели место, оказались бы "съедены" рекламными и почтовыми расходами, не говоря уже о том, что никто ничего у них покупать бы не стал. INTERNET предоставляет им возможности бесплатной рекламы и бесплатной рассылки коммерческих предложений, поэтому, совершая единичные продажи, при всей трудности (а в ряде случаев и невозможности работы) они умудряются оставаться в каком-никаком, но плюсе. А причина, по которой они не видят непривлекательности и трудности осуществления собственного бизнеса заключается в том, что они никогда не пытались сравнить свой электронный бизнес и аналогичное направление в деятельности "товары почтой". И в результате за пределами их понимания остается тот факт, что продавай они нужный товар на правильном рынке, прилагая те же самые усилия (а в ряде случаев и гораздо меньшие), они могли бы зарабатывать в 10 - 100 раз больше денег, чем сейчас.

Обратите внимание на то, как выбирают товар, которым следует торговать, специалисты в области "товары почтой". Первое на что они обращают внимание, это то, чтобы предлагаемый ими товар отсутствовал в местных магазинах, куда обыватель заходит по многу раз по дороге на работу и обратно либо же просто прогуливаясь. Товар должен обладать определенной уникальность и, безусловно, недоступностью традиционными средствами. Все перечисленные обстоятельства как раз и заставляют потенциального клиента заказывать данный товар по почте, в противном случае он этого никогда не сделает.

Второе, но что обращается внимание при выборе товара в бизнесе "товары почтой" это возможность обеспечения легкого и беспрепятственного контакта с целевой аудиторией посредством традиционной почты. Пытаясь продать товар всем и каждому, предприниматель быстро разрушит собственный бизнес, это общеизвестно и ни у кого сомнений не вызывает. Товар должен представлять интерес для строго определенного круга людей, не быть товаром массового потребления, и охватываться определенной рыночной нишей. Только тогда он имеет шанс принести ожидаемую прибыль и окупить все расходы.

Урок второй. Определение целевого рынка.

Любой специалист в области бизнеса "товары почтой", определяя собственную нише на рынке и свою целевую аудиторию, железной рукой отсекает всех тех, кто не подпадает по указанные понятия. Он никогда не возьмет в руки телефонную книгу и не будет пытаться рассылать письма с предложениями направо и налево всем подряд. Он поступит по другому: будет искать тех, кто:

достаточно обеспечен для приобретения предлагаемых товаров и услуг;

ранее заказывал подобные товары через почту;

тратили на приобретение товаров по почте суммы, аналогичные ожидаемой цене;

и т.д.
Основной показатель при всем этом - покупатели подобных товаров и услуг в недалеком прошлом. Иными словами, наиболее успешные предприниматели в области бизнеса "товары почтой" никогда не обзаводятся сначала товаром, а потом осуществляют поиск тех, кто стал бы покупать данный товар. Они отыскивают людей, которые желают что-то купить, а после этого продают им это что-то.

Большинство предпринимателей, ведущих электронный бизнес, почему-то поступают как раз наоборот. Они не могут понять одну прописную истину: поиск покупателей для товара, которым они собираются торговать, представляет собой путь наибольшего сопротивления, который практически никогда не приносит успеха. А вот поиск нужд и продажа товара, который удовлетворял бы эти нужды - как раз путь наиболее легкий и успешный. Какой смысл идти наиболее тернистым путем, когда можно приложить собственные силы и средства в более плодотворном направлении?

Урок третий. Использование проверенной и эффективной процедуры продаж.

Слишком часто новоявленные INTERNET-предприниматели пытаются убедить всех и вся, что в Сети работает все, что угодно. Они утверждают: "Никогда нельзя быть уверенным в том, что что-то сработает, а что-то нет, все дороги открыты". Подобный подход доказывает лишь отсутствие знаний у таких "специалистов".

Предприниматели, ведущие бизнес "товары почтой" на протяжении десятилетий выработали проверенные и эффективные механизмы продаж и могут в данном вопросе многому научить специалистов в области электронной коммерции вне зависимости от того, каким способом: тому, как надо поступать или тому, как поступать не нужно.

Те правила, которые работают в "товарах почтой", с успехом могут быть применены и к INTERNET-бизнесу. Например:

"чем больше говоришь, тем больше продаешь". Электронные маркетологи пытаются уверить нас в обратном, утверждая, что пользователи Сети не желают утруждать себя долгим чтением рекламных материалов, говорят, что те, кто блуждают по просторам Всемирной Патины, слишком образованы и развиты для того, чтобы покупаться на рекламные уловки и поэтому совершенно не стоит загромождать собственный сайт рекламными материалами. Знаете что? Они в корне неправы.

Бизнес "товары почтой" на протяжении десятилетий доказал обратное: люди будут читать длинные рекламные материалы. Они не будут читать лишь скучную и надоедливую рекламу. Если Ваши рекламные материалы способны заинтересовать посетителя, чему-то научить его, имеют красочный и привлекательный вид, они окажут Вам существенную помощь в совершении продаж;

использование заголовков в каждом объявлении. INTERNET-"эксперты" почему-то забывают о том, что каждая страница сайта должна иметь заголовок. Ни один специалист в области "товары почтой" не позволит себе выпустить в свет не озаглавленный рекламный материал. Помимо этого, в заголовках следует размещать закладки-цитаты, которые позволяют резко увеличить пользовательский интерес и соответственно процент отклика, потому что закладки-цитаты внушают читателю ощущение повышенной важности излагаемого таким образом материала;

рекламный материал следует писать тем же языком, которым мы пишем письма лучшим друзьям. INTERNET-профессионалы учат нас, что рекламное объявление должно быть написано "профессиональным" языком. Однако на протяжении многих лет доказано, что наиболее эффективной является та реклама, которая написана в дружественном и теплом тоне. При этом любой рекламный материал должен включать важнейшие ключевые моменты, быть написанным короткими словами в коротких фразах и обязательно иметь в заключительной части графическое изображение подписи.
Те же самые закономерности действуют и в электронном бизнесе. Совершенно не следует пытаться внушить людям, что они имеют дело с крупной компанией. Для того, чтобы люди покупали у Вас товары и услуги, они должны Вам доверять, а для того, чтобы снискать им доверие, необходимо показать, что они имеют дело с живым человеком, обладающим хорошей репутацией и дорожащим ею.

Урок четвертый. Детальная запись всего происходящего.

Любой предприниматель в бизнесе "товары почтой" ведет постоянные записи всех осуществляемых им мероприятий. Все, что связано с рынком, обладает высоким динамизмом, текучестью и склонно к переменам. Все предприниматели и маркетологи, добившиеся успеха, записывают все и вся: сколько они потратили на рекламу, какой получили отклик, сколько из откликнувшихся потенциальных клиентов стали покупателями и т.п.

Каждый новый шаг и каждое вновь написанное рекламное объявление должно быть протестировано с подробными записями результатов. Без таких записей Вы не сможете точно определить, какие из применяемых средств и инструментов работают, а какие нет, что работает лучше, а что - хуже и т.п., а без этих знаний Вы не сможете долго вести прибыльный бизнес. И то обстоятельство, что INTERNET предоставляет обширные возможности по осуществлению бесплатных рекламных мероприятий, не снимает с Вас обязанности документирования всех своих шагов и их результатов.

Урок пятый. Постоянное осуществление контроля.

Любой предприниматель в области бизнеса "товары почтой" прекрасно знает, что такое постоянный контроль. Только при помощи постоянного контроля можно выявлять результаты собственной деятельности, совершенствовать приемы и способы работы, добиваться новых результатов и продвигаться таким образом к желаемому успеху.

Контролируете ли Вы работу собственного сайта? Собираете ли Вы статистику его посещаемости и анализируете ли ее для того, чтобы понять, как можно улучшить его работу по продаже товаров и услуг? Если нет, то следует заняться этим немедленно, если Вы хотите выжить в условиях цифровой экономики.

Если у Вас есть сайт, который обеспечивает Вам совершение продаж, создайте его зеркало, в которое вносите определенные изменения и наблюдайте за результатом. Если Вы добьетесь заметных улучшений, приведите основной сайт в соответствие с зеркалом, а с последним продолжайте работу в том же направлении. Точно также следует работать и со всеми имеющимися у вас в наличии рекламными материалами.

Добившиеся успеха предприниматели и маркетологи, вопреки молве, достаточно редко являются "гениями" или "вундеркиндами". Их секрет заключается в другом: они постоянно совершенствуют свои средства и методы работы, отслеживают результаты и внедряют в собственную практику все новые и новые инструменты.

Павел Берестнев
www.bizpromo.com

Leave a comment, and if you'd like your own picture to show up next to your comments, go get a gravatar!

home | top